コンテンツ

「保険は人生の目的を達成する『手段』」

――現在の仕事について。

山﨑　SOMPOひまわり生命の横浜LCオフィスに所属し、ライフカウンセラーとして働いている。今年の4月で23年目を迎えた。

コロナ禍以前、お客さまの割合としては個人のお客さまが80％を占めていた。コロナ禍ではMDRT日本会の役員としての職務に大きく時間を使っていたため、仕事のやり方を変え、法人のお客さまがメインになった。「お客さまを自分で探さない」と決め、提携先の士業のお客さまなどに紹介してもらう方法で、新規開拓をしていた。最近はマネープランのセミナーを多く行っていることもあり、また少し個人比率が上がっている。

――入社のきっかけは。

山﨑　新卒では総合アパレル商社に入社し、営業を4年と企画を1年経験した。順調にキャリアを積んでいたため転職は特に考えていなかったが、取引先の社長に紹介されて、若い営業員を探しているというSOMPOひまわり生命の当時の横浜支局の支社長に会うことになり、「業界を変える手伝いであれば、君はやってくれるのか」と問われ、面白いと思った。そこで初めて、どのように保険業界で働くか考えることができた。

1回きりの人生でどういう仕事をしてどういう人と関わりが持てたらいいかを真剣に考え、保険業界で働くのも楽しそうだと思えた。また、自分の上司となるマネージャーが、「この人の下であれば大丈夫だ」と思わせてくれる人で、転職を決意した。

――入社後は。

山﨑　現在と同じ横浜LCオフィスに配属された。資格取得や研修などを一通り終えたあとは、実際に営業を行いながら少しずつ保険の知識を深めてスキルを身につけ、紹介で順調にお客さまを増やしていった。

同じ支社や近隣の支社には今でも懇意にしてもらっている、働き方も遊び方も素敵な同僚がいた。忙しい中後輩や仲間に指導を行い、JAIFA（生命保険ファイナンシャルアドバイザー協会）やMDRTの分会でも精力的に活動するその姿勢は近くで見ていて勉強になった。

私自身も32歳からの5年間、JAIFAのSOMPOひまわり生命分会で会長を経験し、さらに5年間、JAIFA東京協会で活動して副会長も務めた。会社の垣根を越えて、業界をよりよくするために尽力する他社の先輩や仲間と会うことができたことは、その後の仕事において大きな原動力となった。

――MDRTに入会した経緯は。

山﨑　入社後すぐにその存在を知り、憧れてはいたがなかなか入会基準を満たすことができなかった。とある会社の社長と名刺交換をした際、「MDRTのマークが入っていないね」と言われ、とっさに「自分はあそことは合わないんです」と作り笑いを浮かべながら返したが、強がっていることは自分自身が一番よく分かっていた。

会員になれずに悩んでいた頃、会員しか入ることができない大会の会場入口に行ったことがある。充実した表情で会場から出てくる会員たちを眺めながら、自分も努力しているはずなのにどこに差があるのだろうと考えたが、当時はいくら考えても分からなかった。その後、会員を目指す人向けのMDRTのセッションなどにも積極的に参加し、JAIFAでの活動を通して多くの人と出会う中で、自分には人に頼る力が不足していると気付き、認めることができた。そうして働き出して6年目に、ようやく入会基準を満たして会員になれた。

ありがたいことに、MDRT日本会も12年間運営に携わって会長もさせてもらい、今は米国の本部で委員をしている。そうやってMDRTに関わることで責任や仲間が増えた分、コンプライアンスの問題は絶対に起こせないと思っている。これはMDRTの大きな価値だと思う。MDRTに関わるその先に、業界のコンプライアンス向上は必ずある。

――仕事で大切にしていることは。

山﨑　「三つの不安を安心に変えることで、日本人の幸福度を向上させる」ということを、仕事における基本理念としている。「三つの不安」とは、「お金」と「健康」と「人間関係」にまつわる不安。保険募集人の資格者は、現在日本に約120万人ほどいるといわれている。生命保険は誰から買っても価格や品質に変わりはないので、そこから一人に選ばれるのは簡単なことではない。そんな中で選ばれるにはどうすればいいか。20年間、お客さまに会うたびに不安に思うことを尋ねてきたが、この三つの不安を安心に変えることができれば、必ず選んでもらうことができると分かった。

お金と健康というところに対しては、僕たちはプロとして話をすることができる。また人間関係においても、保険の営業職は、ちょうどいい“サードプレイス”だと思う。近しい人、仲が良い人にこそ話せない不安や悩みを話すことで、少しでも気持ちが楽になってもらえる。そういう役割も、保険の営業にはあると思う。

立ち止まるきっかけ提供することが自分の役割

――保険営業の役割とは。

山﨑　保険は人生の目的を達成する一つの手段でしかなく、目的にするとうまくいかない。セミナーや個別面談でお客さまに最初に聞くことは、「一度限りの人生をどう生きたいか、あるいはどうなりたくないか」ということ。そこを共有してもらい、その人のお金や健康、人間関係を大切にするためにはどうすれば良いかを考えれば、それを実現させるための一つの手段として、生命保険を案内することができる。

多くの社会人は、日々とても忙しく生きている。健康やお金や人間関係が大切なことだとわかっていても、仕事や家族に時間を使って自分のことは後回しで、痛みが出て初めて気づく。これは健康もそうだし、お金に関しても同じことが言える。

誰かのために働いて忙しい毎日を送る人に、立ち止まって考えるきっかけと時間を提供すること。それが、私たちの一番の大きな役割だと思う。

――今後の課題・目標は。

山﨑　10年前の自分が、今の自分を想像することはできなかった。これから5年先、10年先の自分も、想像した通りにはならないと思うし、想像より良くなっていくのではないかと期待している。そこに向けて、今できる準備を日々やっていく。仕事で言えばそれは、先に話した「三つの不安を安心に変えることで、日本人の幸福度を向上させる」ということ。お節介だけど、お客さまに一度立ち止まって、大切なことと向き合ってもらう。その時間を提供するのが私たちの仕事であり、使命であり、責任だと思うので、そこを追求していきたい。

またMDRT米国本部は、再来年に創立100周年を迎える。MDRTの基本理念は社会やお客さまだけではなく、自分自身の人生を豊かにしてくれるもの。一人の継承者としてMDRTがこの先さらに100年を迎えるために、できる限り尽力していくのが自分の使命だと思っている。